Про увеличение количества заявок
Обсуждение будем вести на примере Яндекс Директа. После запуска рекламной кампании мы можем начать обрабатывать статистику (средняя стоимость клика, процент отказов, среднюю стоимость заявки и многое другое). На каждом шаге путешествия целевой аудитории по воронке от просмотра объявления до оплаты услуги, мы получаем достижение разных целей и поэтому у нас будут происходить следующие конверсии.
Виды конверсий
- Конверсия №1 из просмотров в клики
- Конверсия №2 из кликов в заявки
- Конверсия №3 из заявок в оплату
Эти конверсии существуют не со словом “хочу или думаю”, а просто как факт. Вот мы потратили деньги на рекламу и получили статистику.
И можем рассчитать среднюю стоимость клика, заявки или привлечения клиента в целом. Заявок может быть много, а заказов очень мало (причины прослеживаются разные).
Как увеличить масштаб заявок
Начнем с того, что в нашем Яндекс Директе есть рекламные кампании и в каждой выставлен дневной бюджет и он либо тратится полностью, либо нет.
Если бюджет рекламной кампании не расходуется, то нужно, или подключать дополнительные рекламные кампании, увеличивать время работы рекламной кампании, увеличивать количество ключевых слов или нужно повышать стоимость клика.
Если дневной бюджет расходуется полностью, значит мы можем его увеличить и получать больше заявок по той же цене, потому что стоимость клика и рекламное объявление мы не изменяли то и изменений на сайте не производили. Поэтому конверсия должна остаться на том же уровне.
Приведу пример
Предположим, мы получаем в день в среднем 5 заявок по 100 рублей, нас это устраивает, но мы подумали: «а почему бы не получать заявок в 10 или в 100 раз больше? Например, 100 заявок в день по 100 рублей» И выделили больший дневной бюджет на работу этой рекламной кампании. Но почему-то больше заявок не стало и кампания теперь просто не откручивается. Получается, что мысли «можно легко масштабироваться просто увеличив бюджет» были изначально ошибочны. А если ещё и бизнес план был основан на таких данных, то он не верен.
Что же делать, чтобы при том же бюджете получать больше заявок?
Нужно вспомнить какие конверсии происходят и подумать как мы можем повлиять на каждую из них.
- Конверсия №1 из просмотров в клики. На количество кликов и на их качество влияют объявления и они же могут быть фильтрами на нужную аудиторию, стоимость услуги, объем работы или на то, какие будут заказчики. Проводим АБ тесты объявлений и видим, какие кликают чаще.
- Конверсия №2 из кликов в заявки. Увидел ли человек тоже предложение, что и отображается в рекламе, хорошее ли было у нас УТП, закрываются ли возражения/боли клиента. Проводим АБ тесты содержимого сайта, особенно это касается первого экрана.
- Конверсия №3 из заявок в оплату. Наше УТП и умение обрабатывать заявки влияют на эту конверсию. Прослушиваем и анализируем телефонные разговоры, чтобы отследить какие ошибки совершаются при общении с клиентом.
